Waarom de bekendheid van uw kantoor rechtstreeks de verkoopwaarde beinvloedt

Tijdens een gesprek met Michel Lambert, community manager voor meerdere makelaars in Wallonie en met meer dan 30 jaar ervaring in de sector, viel een observatie op: wanneer een overnemer een makelaarskantoor evalueert, kijkt hij niet meer uitsluitend naar de terugkerende commissies. Hij kijkt of het kantoor bestaat buiten zijn huidige klantenkring.

De klassieke waarderingscriteria

In Belgie wordt een makelaarsportefeuille doorgaans verhandeld tussen 1,2 en 2,8 keer de jaarlijkse commissies. De klassieke criteria zijn bekend: de diversificatie van producten, het volume terugkerende commissies, de retentiegraad van klanten. Een portefeuille geconcentreerd op een enkel producttype of een enkele verzekeraar wordt onderaan de vork gewaardeerd. Een gediversifieerde portefeuille, met een retentiegraad boven 92%, wordt hoger gewaardeerd.

Het criterium dat steeds zwaarder weegt

Naast deze fundamenten wint een factor steeds meer gewicht bij de evaluatie: de afhankelijkheid van de zaakvoerder. Een kantoor waarvan de volledige klantrelatie op een enkele persoon steunt, is een kantoor met risico voor een overnemer. De dag dat die persoon vertrekt, verdwijnt de band met de klanten. En voor een overnemer vertaalt een risico zich in een lagere prijs.

Omgekeerd is een kantoor dat een gemeenschap heeft opgebouwd, mensen die het volgen, de inhoud lezen, het kennen buiten de contractuele relatie, een kantoor met een geintegreerde prospectiestroom. De overnemer koopt niet alleen een portefeuille contracten. Hij koopt een machine die nieuwe klanten aantrekt.

Wat makelaars doen die waarde opbouwen

De makelaars die zich in het bovenste deel van de waarderingsvork positioneren, maken geen inhoud om "op sociale media te zijn". Ze houden hun klanten en prospects geinformeerd. Een wetswijziging eenvoudig uitgelegd. Een concreet advies bij een schadegeval. Een reglementaire deadline die niet mag worden gemist. Nuttig, regelmatig, gratis advies.

Na zes maanden, een jaar, hebben deze makelaars een publiek opgebouwd van mensen die hen kennen, hen vertrouwen en aan hen denken wanneer ze een makelaar nodig hebben. Het is deze aanwezigheid die het verschil maakt tussen een kantoor dat onderaan de vork wordt verkocht en een kantoor waar overnemers om strijden.

Hoe u deze waarde meet en documenteert

Bekendheid is een actief, maar een actief dat moeilijk te meten is als u het niet documenteert. Een potentiele overnemer wil tastbare bewijzen zien: aantal abonnees op uw nieuwsbrief, engagement op uw publicaties, geverifieerde klantbeoordelingen, tevredenheidsscore.

Daar wordt een tool zoals Satisfact.io zinvol. Door systematisch de tevredenheid van uw klanten te meten na elke belangrijke interactie, bouwt u een gedocumenteerde historie op van uw servicekwaliteit. Een hoge NPS (Net Promoter Score), gestaafd door concrete gegevens, is een waarderingsargument dat elke overnemer onmiddellijk begrijpt. Het is geen declaratief meer, het is bewijs.